商业律师谈判技巧节选

第一阶段谈判类的确定和态度的表明

<一>谈判类型的确定

a.对抗的双方律师开始打交道

b.关系得到明确和建立

<二>态度的表明

a.谈判者主要谈及案件本方的优势与劣势（经常以概括性的言词进行）

b.谈判者努力明确自己的初始态度，这些初始态度可能包括：

1)极端态度。要价高出（或者大大高出）你希望获得的价额

2)衡平态度。采取一个你觉得对双方都公平的态度

3)综合态度。提供或者设法找到选择性的问题解决办法，作为给有关各方创造诱人的利益的手段

c.每方都选一种自己要死抱住初始态度的假象

d.这一阶段的时间通常是以月或者年来计算的

第二阶段磋商

<一>双方都设法以在策略上对自己最有利的方式来表明自己的情况

<二>双方都企图发现对方的真实态度，同时避免泄露自己的真实态度

a.争议问题变得更加明确

b.双方的优势和劣势变得更加明显

<三>双方都试图发现并动摇对方的真实态度

<四>双方对能够从案件中获得的利益的期望经历了本质的变化

<五>一方或者双方作出让步

第三阶段突变和危机

<一>谈判者感受到了步步紧逼的最后期限的压力

<二>双方都意识到一方或者双方必须作出重大让步，或者提供新的选择性办法，或者接受僵局并诉诸法院

<三>双方都在寻求和提供有关可以作出让步的领域的线索

<四>提出了新的选择性办法；作出了让步

<五>到达危机点

a.双方都不愿再作让步

b.双方都谨防双方钻空子或者占便宜

c.双方所作的让步都已超出他们乐意接受的范围

d.双方都知道他们必须适可而止

e.最后期限已到，一方必须接受另一方的最后建议，否则谈判就会破裂或陷入僵局

f.在是否接受律师和解建议上当事人不知所措

第四阶段达成协议或者最后破裂

<一>如果双方同意和解第四阶段就会包括：

a.制定出协议的最后细节

b.双方相互向自己并向自己当事人证明及强调协议是令人满意的

c.使协议正式化

　　<二>如果谈判破裂，而且并未得到恢复，那么案件只好上法庭接受审判