谈判技巧之一、法律职业就是谈判

1．01 概论

法律职业就是谈判，不管是为客户达成一份买卖合同，还是打算为客户提起一起人身损害赔偿的诉讼，或是与你的客户讨论一些为决的法律事务，律师都是在谈判。总的来看，所有的律师培训只有一个目的--------那就是解决客户的问题，而解决问题的最佳手段正是谈判，这样看来，无法在谈判中取胜的律师就无法成为一名成功的律师。

       谈判是解决冲突和争端的最常用的方法，也是维持商业秩序唯一有效的途径。谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个方面。这主要是因为以下几点：

l        超过95%的民事诉讼是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。

l        在这些诉诸法院的纠纷中，只有很少一部分是通过法院裁决解决的，其他大部分还是通过上诉过程中的谈判协商解决的。

l        任何商业关系都是通过谈判建立的。

1．02 充分发挥作为律师的天然优势

       律师在谈判中往往占有优势。虽然这样说有其真实的也有虚构的理由，不过事实上，律师在谈判这方面确实要比外行们强。

       大众观点认为，律师在谈判中享有优势，要比一般的谈判者高级。哪怕是在某些与法律无关的事务上。确实，很多像微软、丰田等之类的大型公司在进行百万美元的巨额交易时往往都会征求律师的建议。像著名的橄榄球星、足球明星、电视明星们在谈判大额合同时也往往依靠自己的律师。就是美国政府也发现很有必要去咨询华尔街的律师来帮助他们解决外交事务及复杂的外交贸易谈判。

       但是，如果认为法学院毕业生或者是刚刚通过律师考试的律师在谈判中也占有优势的话，可就错了。在熟练掌握谈判技巧方面，律师并不比一般人更有天分。事实表明，谈判是一种后天的可学习的技巧。中国的法学院到目前为止，也没有对谈判技巧和其他一些律师所应当掌握的重要技巧加以重视，并开设谈判技巧等相应的课程。法学院只重视传统的实质的教育如民法、合同法、侵权法、公司法、民事诉讼法等。目前的很多律师都只能通过法庭或者是从失败中学习谈判的技巧。

       假如律师比较重视谈判技巧和问题解决，再加上律师这一行业确实要比非律师面临着更多的谈判场合，那么认为律师比一般谈判者高级的观点，在这种情况下才可以说是正确的。但这并不意味着律师的谈判水平就高到不需要再提高的地步了。

1.03 法律职业的新范例：问题解决

       一般来说，大多数律师都是合格的谈判者并且能够在谈判中达到自己预期的目的。但是一位律师，是不会对自己仅仅是个合格的谈判者或者只是达到谈判的目的酒会感到满意的。

       结合这种情况及数码时代的法律职业的新动向，很明显只是依靠机会并不能提高你的谈判技巧。新经济的出现所带来的具有纪念意义的变化已经证明了这一点。在过去10年里，世界经济随着信息和电信革命的发展而发展，律师行业也随之变得多样化并且变得越来越复杂。现代律师的新模式就是一个在团队里具有合作精神的问题解决者。现代律师更多的需要解决问题，打破僵局，并且能够根据自己良好的专业知识为经济的发展提供整体框架的能力。因为法律建议和商业建议之间的界限已经变得模糊不清，律师逐渐被认为是现代经济中既能帮助客户徜徉于法律系统之中，同时又能通过对人、工作环境、问题和挑战的理解来达成目的的一个不可替代的人。这种新范例的出现使得通过谈判构筑桥梁的能力在法律职业中变得前所未有地重要起来。

1．04 万能原则与谈判的概念

       事实上谈判并不是像我们想象的那样是神秘和难以琢磨的。从事巨额交易的谈判的律师们之所以能够取得谈判成功可不是靠耍耍诡计、变变戏法，相反，他们是运用基本的、实用的原则，方法的概念、时间、准备、决定来达到这一目的的。律师们只用遵循一些简单循环的模式和一些简单的原则，比如两个远古人在兑换用于取暖和光照的火和用于防护的光滑的巨石的交易中所用的谈判原则，就可以帮助律师谈判成功，而不是靠求助于魔力。

1．05 伊朗的谈判教训

       世界上最引人注目的谈判就数被囚禁在伊朗的53名美国人质的谈判了。1981年1月20日，通过白宫卡特总统与伊朗人的谈判，这些任职将结束其长达444天的囚禁生活。就在里根总统刚刚发表完就职演说，虽然隔着半个地球的距离，美国的战俘就被及时地送到了德黑兰机场，这当然不是简单的巧合。

       为什么？原因是伊朗人被最后期限给吓倒了。因为他们知道一旦谈判延续到里根总统继任后，谈判所依据的原则就会发生改变。新政府决议对待伊朗的态度将更为严厉。所以经过15个月的僵持，双方终于达成了协议。最后期限的确定考虑到一些不确定性和新的政策，包括伊朗已经从人质那儿得到了最大的公众利益以及为了同伊拉克开战而急需资金的因素，最终达成了使人质重获自由的协议。

       这个众所周知的例子强调了谈判原则和概念的作用确实是立竿见影的。关键是学习了解这些原则并且能理解它们如何及为何起作用的。现代的谈判家都非常清楚，建立在这些原则上的有计划的谈判肯定要胜过那些只是依靠一些凌乱的诡计的谈判。对于这些重要的原则的理解将会使我们能解决遇到的任何问题，在所用的策略面对失败时还能保持平和的心态，或者发现我们所忽视的原以为是无关紧要的恰恰正是我们的王牌。这就是现代法律实践中，一个仅仅合格的谈判者和一个成功的谈判家之间的区别。